איך לשכנע מטופלים להגיע אלי

מאת: ג'וי מרוז – מנחה משותפת בסדנאות "לטפל בעסק" לשיווק למטפלים.

אחד הקשיים הנפוצים ביותר אצל העוסקים במקצועות הטיפול וההדרכה הוא הקושי סביב השאלה איך להציג את עצמי בצורה שתשכנע מטופלים לבוא אלי.

את גיל (שם בדוי) מטפל מקצועי ומסור פגשתי בסדנת השיווק למטפלים. הוא היה מתוסכל. "אני יודע שאני מטפל מקצוע מאוד ושאני יכול לעזור לאנשים הניצבים מולי. אבל אני פשוט לא יודע איך לשכנע אותם שאני מטפל טוב. כל פעם שאני צריך לספר על עצמי אני מתבלבל. זה קשה מדי ומביך מדי". גיל היה מאוד מבולבל כשבתגובה אמרתי לו שהוא לא צריך לספר על עצמו. הצעתי לו שבמקום שיתמקד בעצמו וביכולותיו שיתמקד במטופל הפוטנציאלי ובצרכים שלו.

במהלך המפגש למדנו איך ניתן לעשות שיווק אפקטיבי הרבה יותר מבלי להתמקד ב"אני" וביכולותיי ולמעשה מבלי לדבר על עצמי כמעט בכלל. את אנחת הרווחה של גיל ושל שאר המשתתפים בסוף הסדנה ניתן היה ממש להרגיש  באוויר.

אז למה לא להתמקד בך כמטפל שאתה משווק?

כי זה קשה ולפעמים מביך
לאנשים רבים קשה לפאר ולשבח את עצמם. בוודאי בסיטואציה של מפגש עם אדם זר. זה גורם לרבים מאיתנו לחוש מובכים, להתבלבל או להתנהל בצורה גמלונית. פגשתי מטפלים רבים המשתדלים להימנע משיחת מכירה פשוט מתוך מבוכה. אך בשיחה בה אנו יכולים לשים את עצמנו בצד ולהתרכז באדם הניצב מולנו רובנו נרגיש בנוח הרבה יותר.
עצם ההבנה הזו חוסכת לפעמים מאמץ ותסכול רבים ומאפשרת למטפלים להציג את עצמם בנינוחות מבלי לחשוש או להימנע מכך. זו גם חלק מתפיסת העולם הכוללת שלנו בסדנאות "לטפל בעסק", על פיה עיסוק בשיווק לא צריך להיות לא נעים, לא נוח או מביך.

אבל בעיקר כי זה לא אפקטיבי!
קצרה היריעה להסביר במאמר אחד את כל הרציונל העסקי העומד מאחורי קביעה זו. אולם אומר בכמה מילים שבשיחת מכירה שאתם מקיימים עם לקוח פוטנציאלי ואתם מדברים בה על עצמכם אתם למעשה מדברים על האדם הכי פחות מעניין בשיחה  – והוא אתם J. המטופל הפוטנציאלי רוצה לשמוע עליו, להבין מה יש שם בשבילו ובעיקר לשמוע איך אתם יכולים לעזור לו בבעיה שלו.
כל עולם השיווק מבוסס על ההבנה הזו. במילים פשוטות אני קוראת לזה לדבר בשפה של הלקוחות והיא שפת התועלות.

הדבר נכון לא רק לשיחת מכירה אלא לבניה של כל מסר שיווקי
למשל כאשר אתם בונים אתר או יוצרים דף עסקי בפייסבוק – פעמים רבות יהיה הרבה יותר אפקטיבי לא לכתוב על עצמכם, אלא על מה שהלקוח יכול לקבל מכם.

הנה דוגמאות למסרים אפקטיביים לעומת מסרים אפקטיביים פחות:

–          מסר לא אפקטיבי:"אני מטפל ברפואה סינית עתיקה, שיאצו, טווינה, הילינג ורייקי. במהלך הטיפול אני משתמש בשילוב של שיטות הוליסטיות שונות, צמחי מרפא, דיקור ומוקסה"
לעומת מסר אפקטיבי יותר: -"את סובלת מכאבי מחזור? באמצעות טיפול ברפואה סינית ניתן להפחית בצורה משמעותית או להעלים את רוב כאבי המחזור ללא משכחי כאבים".

–          מסר לא אפקטיבי:"אני יועצת שינה ותיקה ומנוסה והוכשרתי במכללה המובילה ליועצות שינה בצרפת"
לעומת המסר האפקטיבי: "אפשר  לעזור לתינוק שלך לישון טוב יותר בלילה ובכך לשפר את השינה של כל בני המשפחה"

אז איך לשכנע מטופלים לבוא אליך?

לא לשכנע.

וזה בדיוק העניין. לא צריך לשכנע או לשדל. לא צריך לספר ולפאר את עצמך. זו שפה לא אפקטיבית ופעמים רבות לא נעימה. עדיף בהרבה  לדבר בשפה שהלקוחות מבינים – בשפת התועלות, בשפה שלהם.

אודות כותבת המאמר:
ג'וי מרוז –  מנחה משותפת בסדנאות "לטפל בעסק" לשיווק למטפלים.
052-2697321, letpel.baesek@gmail.com